Hollywood, a través de películas como el Lobo de Wall Street, nos ha mostrado las ventas como la profesión de la manipulación, las mentiras y la presión. Y tal vez algunas de estas técnicas funcionaron hace tiempo.
Pero en esta era de la información, los consumidores ya no toleran técnicas que los hagan sentir incómodos.
Hoy hablamos del arte de vender con servicio y de 7 técnicas enmarcadas en la frase: “Hoy en día, para vender bien hay que dejar de vender.”
Si seguís pensando que la venta consiste en quitarle algo a alguien vas a tener una carrera muy difícil como vendedor y emprendedor.
Date cuenta que vender no es nada más que agregar valor a la vida de alguien, mejorar algo de su vida con tu producto o servicio. Y al final -si lo hacés bien- la venta puede ser la expresión de esa fidelidad.
¿Qué pasaría si llegás a un bar, ves a alguien que te atrae, te acercás y le pedís de inmediato que se case con vos? Probablemente se asuste y no logres tu objetivo. Eso es exactamente lo que muchos vendedores hacen hoy en día. No seducen a sus clientes y van directo a proponer la venta.
Agregar valor es incluso más importante que persuadir, porque es el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho a pedir a tu cliente parte de su dinero.
¿Telemarketing no solicitado? ¿Correos "basura" a listados genéricos? Nunca. Hoy incluso con bajos presupuestos, se puede usar el poder del internet para seducir a los clientes en vez de perseguirlos.
¿Cómo? Es muy simple: posicionate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando primero a la gente que querés servir y después ofreciendo incrementar tu ayuda por un determinado precio.
Es 100 veces más fácil vender cuando es el cliente quien recurre a vos.
Mucha gente dice “Prometé menos y entregá más”, pero el mercado actual necesita que prometas más y que entregues mucho más todavía.
La internet ha vuelto muy demandantes a los consumidores, les ha permitido recibir mucho más por su dinero y eso ha hecho más difícil la vida del emprendedor promedio. Los grandes emprendedores saben que agregar valor y exceder las expectativas son la clave para crear vínculos emocionales que traigan negocios a largo plazo y no sólo transacciones esporádicas.
Mucha gente se pregunta: “¿cómo puedo cerrar más ventas?”: en el arte de vender con servicio, esa es una pregunta incorrecta.
No tenemos que pensar en cerrar una venta, sino en abrir una relación y en inspirar a la gente a tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida.
Enfocate en que tu energía inspire a la gente, en que tu oferta sea irresistible y los cierres de ventas se volverán más sencillos.
No hay nada peor para un cliente que aquel vendedor que te vende y desaparece. Una, porque está rompiendo la confianza obtenida y dos porque se está perdiendo de la mejor fuente de ingresos de todo vendedor: las personas que ya le compraron.
Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te asegurás generar una cartera de clientes fieles, que te compren más y lo mejor: que te proporcionen referidos.
En el arte de vender con servicio hay una frase máxima: “el cliente no compra cuando vos estás listo para vender… El cliente compra cuando está listo para comprar y es tu responsabilidad mantenerte presente en su vida”.
Lo importante como vendedor es diseñar vínculos emocionales con tus clientes, para que cuando piensen en tu producto o servicio piensen en vos y recurran a vos porque te consideran la autoridad en el tema.
En la era de la información si tus clientes no están “enamorados” de tu producto o servicio, de tu empresa y de vos como vendedor, buscarán a alguien más que sí logre ese efecto. Por eso es tan importante aprender el arte de vender con servicio.
Fuente: entrepreneur.com
